Por Sebastián Lora

[ingredients title=”Aperitivo”]

• El modelo de vida está cambiando. Trabajar por cuenta ajena durante toda la vida profesional tiene su fecha de caducidad. Y hacerlo con una misma empresa es ya cosa del pasado. Por ello, en los últimos años, hemos visto proliferar la figura del emprendedor quien, por necesidad o convicción, se deja la piel para lanzar un proyecto empresarial en busca del éxito como autónomo. Pero, por regla general, el emprendedor no viene con una cuchara de plata de nacimiento. Esto significa que, para poder hacer despegar su proyecto como toca, necesita financiación. ¿Y cómo la consigue? Presentando su idea ante inversores.

[/ingredients]

 Cómo aumentar las probabilidades de asegurarnos una segunda reunión con un Business Angel

 Al presentar un proyecto empresarial hay grandes probabilidades de que tu presentación no sea la única. Ayudar al público a darse cuenta rápidamente de que vas en serio, tienes las ideas claras y cuentas con las herramientas y disposición para hacerlo bien, tendrá un efecto muy potente. Te apartará del montón y despertará su curiosidad por saber más, que es el principal objetivo de una presentación de este tipo.

Claves para captar la atención y conseguir acción

 [directions title=”Hay cinco claves que, en mi experiencia, hacen la diferencia a la hora de despertar el interés del público, mantener su atención y conseguir acción:”]

1. Ve al grano rápido. Vivimos en una era en la que el tiempo es el mayor activo de una persona. Atención es igual a tiempo. Todo lo que no capta la atención y el interés rápidamente produce una sensación de pérdida de tiempo.  Ir al grano desde el primer momento es la única manera de asegurarnos de que el público sienta que su tiempo está siendo bien aprovechado. No es momento de dar las gracias por la oportunidad.
2.  Ten claro quién es el público. La atención se capta entrando en materia rápidamente pero sólo se mantiene si el público es capaz de percibir un beneficio palpable. Y es nuestro deber dejarlo claro de manera explícita.¿Y qué quiere el público en una presentación de este tipo? Rendimiento sobre su (posible) inversión. Quiere saber que hay un problema para el cual tenemos una solución que puede traducirse en un negocio rentable.

   Mucho ojo: Este público no es el usuario final y, por ello, sus necesidades y palancas de atención no son las mismas.

    

3. Créetelo, vívelo y muéstralo. Sólo si estás convencido de la viabilidad de tu proyecto podrás vivirlos intensamente y mostrar un entusiasmo genuino que te ayude a convencer a los demás. La pasión es contagiosa, pero también lo es la indiferencia y la falta de energía.La presentación de un proyecto empresarial no sólo busca vender una idea. También vende al equipo que la presenta. Y, como portavoz, debes ser capaz de mostrar que vas a muerte para lograr que otros se impliquen.
4. No presentes, conversa. Una de las grandes diferencias entre una conversación y la idea generalizada que se tiene sobre lo que es una presentación es el nivel de energía emocional que hay en ambas. Una de las barreras más comunes entre público y presentador es el lenguaje utilizado por el segundo, muchas veces no comprendido por el primero. En su libro “Made to Stick”, los hermanos Chip y Dan Heath hablan de la maldición del conocimiento. Básicamente explican que tenemos la tendencia a creer que los conceptos que manejamos a diario son igualmente familiares para el resto de la humanidad. Y nada más lejos de la realidad.Usar un lenguaje técnico sin ocuparnos de definirlo es receta segura para que el público se pierda, desconecte y no actúe. Por eso es fundamental conocer al público para usar un lenguaje con el que podamos entendernos mutuamente y nunca decir un tecnicismo sin asegurarnos de que todos lo entiendan.

    

5. Ofrecer datos contrastables. Puedes haber enganchado al público, dejado explícito su beneficio, mostrado una actitud ganadora y conversado con éste en términos que se genere una conexión. Pero si no tienes cómo demostrar que eres capaz de cocinar esa receta mágica de manera consistente con cada comanda, la estrella Michelin se la llevará otro. Sólo si puedes sustentar tus argumentos con datos concretos y procedentes de fuentes fiables, lograrás convencer a la parte lógica de quien te escucha. Y sí, muchas decisiones se toman de manera emocional, pero luego son evaluadas con un razonamiento lógico. 

   [/directions]

Si tu proyecto está mal parido o si tu idea no encaja con las necesidades o política de inversión de tu oyente, no hay fórmula mágica que te salve. Da igual los malabares que hagas, porque no asegurarás una inversión posterior a tu presentación.

Pero si el encaje es adecuado y tu idea está concebida con cariño y cabeza, te escucharán.

Acerca del autor

Esta entrada ha sido escrita por Sebastián Lora, conferenciante, oficiante de bodas, formador en habilidades de comunicación y blogger en www.declamatoria.com. Ayuda a las personas a sacar lo mejor de sí mismas a través de la comunicación, enseñándoles a mostrar clara y eficazmente su verdadero potencial.